Em qualquer circunstância, seja ela mais ou menos desafiadora de acordo com o contexto, uma das principais preocupações por parte das empresas está na gestão comercial e na maneira como ações se desdobram para o alcance de resultados em vendas.

Com ampla experiência no mercado corporativo, tendo atuado também como conselheiro na área de telecomunicações e hoje à frente da MORCONE Consultoria Empresarial, hoje pretendo trazer um panorama dos principais desafios na área comercial e de como a mentoria de vendas pode ser fundamental aos negócios.

Estamos vivenciando os impactos da constante transformação digital acelerada por conta da pandemia de Covid-19, diante desse contexto, quais são as principais demandas hoje na área de vendas? Como os gestores podem se antecipar no mercado, melhorando os seus resultados?

Vender mais – Principais desafios na área comercial

É fundamental que as lideranças das áreas comercial e marketing estejam alinhadas a fim de que as metas sejam alcançadas e, para isso, conhecimentos precisam ser atualizados, tanto sobre o comportamento dos clientes quanto sobre estratégias de vendas.

Com essa velocidade da digitalização, alguns desafios que já existiam se intensificaram mais e outras necessidades foram surgindo, vamos a um panorama deste contexto.

Acompanhar as novas tecnologias

Muitas empresas já entenderam a demanda atual e estão buscando atualizar os seus processos, introduzindo novas tecnologias para não ficarem de fora da grande evolução que está acontecendo.

Inteligência artificial (IA), automação de processos, business intelligence (BI), são algumas das principais demandas tecnológicas entre as empresas.

A inteligência artificial já faz parte da dinâmica de inúmeros negócios ao redor do mundo, tornando processos mais eficientes e sendo útil, principalmente no processamento de informações e atualização inteligente de processos.

Já a automação tem o papel tornar processos mais fluidos, além disso, elimina tarefas manuais e repetitivas, levando a uma maior valorização das habilidades humanas, ou seja, dos colaboradores.

Dentre os principais erros decorrentes de trabalhos manuais, estão: diminuição da produtividade; maior incidência de erros e prejuízos financeiros; demora em processos, etc.

E quanto ao Business Intelligence, sua importância está na avaliação da grande quantidade de informações coletadas pelas empresas, o que se torna fundamental para o momento da tomada de decisões.

Falta de planejamento

Planejamentos precisam ser revistos frequentemente e as lideranças precisam estar atentas às metas e objetivos de acordo com cada período e com o contexto enfrentando no país, que incide sobre as vendas como: período eleitoral, inflação, etc.

Capacitação de pessoas

Outro desafio na área de vendas está na capacitação dos times comerciais em diversas áreas interligadas às vendas como: oratória, persuasão, psicologia, comunicação, etc.

Vender é uma ciência e conhecimentos na área precisam ser continuamente refinados.

Investimento no relacionamento com os clientes

O consumidor não compra apenas focado no preço dos produtos, ele está buscando por valor agregado e por “experiência”, aliás, atualmente os consumidores estão buscando cada vez mais por consumir boas experiências.

Com exemplo do setor de alimentação, depois de um contexto de pandemia em que as pessoas acessavam muito mais o delivery, surgiu uma necessidade muito maior por parte dos restaurantes, lanchonetes, etc., de oferecer aos seus clientes uma boa experiência porque eles estão buscando de alguma maneira serem “surpreendidos” pela comida, pelo atendimento, pela infraestrutura do espaço, etc.

Além disso, invista em uma comunicação assertiva, afinal, a máxima de “quem não é visto, não é lembrado”, permanece.

Como a mentoria de vendas pode ser uma importante estratégia para a gestão comercial?

A mentoria de vendas é uma ferramenta muito importante para aqueles que precisam obter ensinamentos do zero ou aperfeiçoar as habilidades dos times de vendas.

Esse tipo de mentoria se trata de uma orientação com um aporte de amplo conhecimento e até mesmo apoio emocional, prestada por um profissional experiente na área comercial

A vantagem da mentoria de vendas é que, ao invés da empresa obter orientação por meio de um curso, livro, workshop, etc. (e não que esses não sejam bons meios!) opta por obter conhecimento por meio do mentoring aplicado por um profissional que tem amplo conhecimento prático sobre gestão comercial.

Você já deve ter ouvido falar que vender é uma arte, mas há algumas décadas, especialistas reforçam a área de vendas como uma ciência em que o é preciso estar continuamente mergulhado no mercado, no cliente e na condição comercial alinhada a cada cliente.

O desejo das empresas é a conversão de visitas em vendas, o que se expande para a compreensão da conversão de leads em vendas no universo digital.

É preciso um foco maior em investimento no time comercial, na comunicação unida ao marketing e em preparar equipes para que tenham cada vez mais autonomia, atitude, estratégias assertivas, etc.

Um instrumento muito poderoso dentro da dinâmica de vendas é o acompanhamento após a venda, um dos fatores que levam consumidores a uma boa experiência com a compra é a rápida atualização de dados desde o pedido até a entrega (dentro do prazo e até antes!).

Quando os gestores estão perdidos quanto a quais estratégias aplicar, a como melhorar os resultados de vendas ou a onde estariam os gargalos a serem reparados no processo dentro da gestão comercial, contar com a mentoria de vendas é primordial.

Em pesquisa realizada pela consultoria Delloite em 2018, sobre Tendências Globais de Capital Humano, foi mostrado que as práticas de mentoria, consultoria e coaching são essenciais às empresas.

E se essa já era uma percepção naquele momento, quanto mais agora no que chamamos de “pós-pandemia”, em que negócios têm sido cada vez mais desafiados a aprimorarem o tratamento e engajamento de seus colaboradores e consumidores.

O papel do mentor se aplica:

  • No auxílio ao mentorado para que consiga definir e atingir metas;
  • Ao auxílio por meio de orientações práticas para que as estratégias sejam bem-sucedidas;
  • Na definição de um prazo razoável para cumprir com a finalidade proposta na mentoria;
  • A apontar, diante dos questionamentos, os melhores caminhos para o alcance dos objetivos almejados;

Entre outros.

Está na busca por vender mais? A mentoria de vendas pode ser um bom caminho.

 

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